家居賣場的下一個十年，如何才能打贏又一輪洗牌？

前面十年，家居賣場經歷進化、洗牌與格局重塑，形成了當前的局面：三上市、幾超多強、腰部收編、尾部退場。

并且在管理、連鎖、業態、流量、服務等經營管理上，探索出了眾多值得認可的成果。

這些龍頭家居賣場們，既成就了自己的事業、成就了品牌商戶們的事業，也為業主帶來了更美好的購物體驗。

未來十年，家居賣場的形態進化，將有更大的變局；相互間的競爭并不會減弱，強強相爭將成為常態，可能形成膠著期，勝負難分，也有可能強者被收編。

那么，如何打能打贏更艱難的戰役，提高勝算？

下一個10年：連鎖版圖很關鍵

家居賣場的洗牌已經進行一兩輪，一二線城市里，頭部賣場占了大多數份額。

同時，在不同的大區里，又分布著一些地方實力派，除了富森美、紅星美凱龍、居然之家外，還有大明宮、第六空間、歐亞達、香江、金盛、喜盈門、家飾佳、月星、好百年、金海馬等。

有些城市里，大型家居賣場高度密集，可能多達二三十家，建筑面積10萬到20萬平方米。

事實上，根本不需要這么多大體量的家居賣場。

接著就是下一輪洗牌，中小賣場普遍會出局，要么被收編。即使是一些地方性的傳統大佬，如果沒有跟上形勢，也可能敗下陣來。

三四線城市里，頭部賣場還會繼續擴張，主要模式是與本地企業合作，運營委管商場，數量增長非常快。

未來所有地級市與經濟較發達的縣級城市，可能大部分都是連鎖。不加入大連鎖的旗下，很難擁有生存空間。

近幾年里，紅星美凱龍、居然之家兩家的網絡覆蓋范圍非常大，屬于兩大擴張主力。

而富森美也在提速，截至2021年11月，已增加瀘州店、自貢店、眉山店、郫都店等四處，其中瀘州2018年開業，自貢店2019年投入運營，眉山與郫都都是2021年開業。

筆者認為，如果成功將此前多年積累的運營經驗，展開系統化輸出，賦能新的商場，包括管理經驗、流量運營、商戶合作、骨干團隊等多環節的賦能，那么，富森美或有能力進入更多城市。

要想贏得更大的勝算，在強強角逐中能夠占到比較核心的位置，強有力的連鎖版圖顯得非常重要。

這種版圖不能看數量，更重要的是質量。進入一個城市，就要爭取占到一定份額，實現盈利；整體評估下來，大多數商場是盈利的，整體肌體才會健康，才可能跑贏同行。

(圖片來源：家具產業-公眾號，侵刪)

優質商戶陣營的爭奪：

要成為三類商戶的大本營

家居賣場的表現如何，背后起關鍵作用的一條主線，就是場內的商戶。

商戶陣營是否足夠強大，是否能夠整合全國一二梯隊的核心品牌，是否能夠成為國外知名品牌開發中國市場的入口，都將影響家居賣場的競爭力。

要注意，不是整合幾家知名品牌，而是要成為橋頭堡，成為所有知名品牌的首選，成為最主流的選擇。哪怕只是80%知名品牌的選擇，也是不夠的。

當然，這是個相互作用的過程。

家居賣場有影響力、合作政策好、流量大、連接能力強，自然能吸引更多強大的品牌商戶。而一二線品牌商戶陣營龐大、競爭力強，又會推動賣場的進化。

強強聯手，就會更強。據富森美透露，到2021年，合作商戶已超過3500戶，呈現出三種典型特征：

一是幾所國內所有的一二線品牌，都在富森美開店；

二是大店非常多，僅2019年就有30多家投入運營，2020年以來增加了一些4000平米的大店；

三是拎包入住的大店業態正在成熟。

目前大家居產業的品牌格局已基本形成，一二梯隊大致穩定，這種局面正影響各個城市的經銷商格局。

大品牌對應大商，很多大商所經營的品牌，普遍擁有較高的知名度與較強的實力；腰部及以上主力品牌，匹配了最核心的實力經銷商群體。

要想鞏固龍頭家居賣場的地位，必然是整合三類商家資源：

一是最有實力的商家，規模比較大；

二是潛力大的商家，可能規模不是最大的，但具備較強的戰斗力，向上生長，他們是整個商場的底座；

三是新銳力量，前景無限，未來的中流砥柱就是他們，必須搶先贏得這個群體的支持。

客戶粘性、流量結構的新修煉

這個問題的核心，還是落腳到引流上，能不能把業主繼續吸引到平臺上來。

這個平臺，不能局限于賣場的實體店，就是線下的商場；要放眼望，把線上平臺做起，比如線上的網店、自媒體平臺等。

要么直接把線上的交易激活，要么把線上的流量池挖深擴大，與線下形成雙向賦能。

只要是家裝客戶，無論是什么渠道的，都應該是家居賣場的流量來源。

不然，隨著分流渠道的增加，流量被別人搶走了，還有多少人愿意在商場里開更大的店、更多的店？所以，流量結構必須再豐富，跟隨形勢做調整。

值得注意的新現象是，消費習慣的改變，部分居民習慣了線上的家居消費，降低了到賣場購物的可能性，或者只到賣場購買部分品類，導致賣場商戶所能挖掘的客戶價值，出現了或多或少的下滑。

那么，作為家居賣場，必須找到新的粘性著落點，除了大量的品牌、豐富的產品、多元化的樣板間、一定的保障、可實景體驗等因素，你還有什么能力讓業主跑到賣場里購物？

業態的豐富只是基本面，比如把裝修、設計、家具、建材、軟裝、電器等全部整合進來，提供全屋場景體驗，同時還配合拎包入住、智能家電、智能家居等，提供全屋智能的服務。

這種全產業鏈的布局，勢在必行，但很難形成明顯的差異化。

而紅星美凱龍、居然之家在天貓同城站、大消費購物業態、直播、社群等方向上的探索，也正是在努力擴大流量與探尋新的客戶粘性。

新業務的孵化：成果影響勝算

下一個十年，必然是加碼新業務的關鍵階段。

成功者，將延續此前的無限風光。受阻者，可能面臨更嚴峻的挑戰。

有哪些新業務可以做？富森美、紅星美凱龍、居然之家等都在全力嘗試，集中在三個方向：

一是對外投資，可能只是財務投資，也可能戰略層面的投資，實現業務上的互補合作；

二是涉足裝修業務，運營裝修公司，家居家裝一體化；

三是自營零售，自己開店賣貨，力圖做成連鎖。

哪條路能夠跑成功？既能增強原來的優勢業務，同時又可以打開新的增長通道，實現公司生命體的再造？這個還很難說。

理論上講，大型家居賣場做裝修公司，可能成功，畢竟已有老牌裝企立下100億、300億的目標。何況，家居賣場與裝修業務，理論上能夠實現雙贏。

但一切還要看兩點，一是服務能力，跟其他老牌裝企相比，有沒有更強。二是交付能力，可不可以做到言出必行、按時完工、經得起質量的考驗。

不然， 假如出了問題，本來龍頭賣場的牌子很硬，結果讓裝修業務的攤子拖下水，那就會得不償失。

畢竟裝修行業里的投訴里，每年都極其可怕，而且把客戶伺候滿意，難度遠大于流通業務。

目前來看，紅星美凱龍、居然之家在裝修業務上的投入力度比較大。

自己做零售業務，開連鎖店，有沒有可能成功？這個可行性是非常大的。

畢竟位居前列的龍頭賣場們，擁有非常豐富的運營經驗，前期可以依托自己的商場開店，先自己做成功了，再招商加盟，做大體量，風險小，前景大。

(圖片來源：家具產業-公眾號，侵刪)

就目前的布局來看，三大上市家居賣場都有動作，其中，富森美對此頗為看重，先是啟動自營店“動物交響團”，向終端消費者提供家具、軟裝和全案業務。

該品牌所聚焦的客群以90后為主，戰略目標宏大，要成為新零售時代的中國版宜家。

所以，我們能看出，當時的動物交響團在產品策略上，偏重于兩點，一是高顏值，設計感很強；二是突出高性價比，大部分產品都不是很貴。

而且抓住當前的消費趨勢，提供一站式全屋配齊的服務，包括沙發、桌椅、床等相對大件的產品，也有杯子、墊子、燈具、擺件、布藝等小件家居產品。

經過數月的運營后，富森美再次推出了更大規模的自營店“焦糖盒子”，定位家居好物嚴選品牌，并組建了成都焦糖盒子新零售有限公司，可見重視程度之高。

可以肯定的是，未來十年里，或更長的時間里，家居賣場依然是家居消費的核心渠道之一。

但要想守住自己的份額，甚至還能向上走一走，當前的主力賣場們，正面臨構筑更強競爭力的關鍵時期。

這次的起點，所面向的賽道，擁有更大的未來。

(文章來源：家具產業-公眾號，侵刪)